Model Bisnis: Ujian Terbesar Usaha Rintisan

Setiap usaha mapan dan sukses yang kita kenal saat ini sudah melewati masa kritikal ketika model bisnis mereka diuji di pasar. Seberapapun hebatnya sebuah produk ia harus dibarengi dengan model bisnis yang tepat. Setiap usaha yang sukses telah mencoba dan menguji beberapa model bisnis sampai akhirnya menemukan yang pas.

Saya akan contohkan sebuah usaha baru/rintisan berupa usaha katering.

Kita memulai sebuah usaha katering untuk segmen rumah tangga dengan model pendapatan berlangganan per bulan. Kita sudah melakukan validasi masalah, validasi pasar (product-market fit), dan validasi konsumen (purchase intent). Semuanya lolos. Tapi ketika kita bawa produk itu ke pasar lebih luas, hasilnya tak sesuai harapan. Target penjualan ke pelanggan rumah tangga tidak tercapai meski kita telah mencoba berbagai cara. Padahal kita perlu segera sampai di critical mass agar mencapai traksi pertumbuhan (baca soal critical mass pada post sebelumnya). Kita perlu segera menemukan dan menguasai segmen yang bersedia mengadopsi produk ini.

Ini adalah titik yang penuh kegamangan dimana kita mulai mempertanyakan banyak hal soal apa yang salah.

• Apakah harganya salah?
• Apakah produknya salah/buruk?
• Apakah segmennya salah?
• Apakah promosinya salah?
• Apakah waktunya salah?
• Apakah persaingan sangat ketat?

Begitu banyak asumsi soal apa saja yang bisa salah. Kita tahu ada yang salah, tapi tidak tahu salahnya dimana. Sementara, sumberdaya kita sangat terbatas untuk menguji masalah atau pertanyaan itu satu per satu untuk menemukan jawabannya. Sedangkan bila kita tanyakan ke konsumen, jawabannya belum tentu valid. Karena manusia cenderung menghindari konflik dengan cara memberi jawaban yang menyenangkan atau paling halus — yang membuat kita makin sulit mendapat feedback yang clear. Misalnya, seorang pelanggan berhenti berlangganan dengan alasan sudah punya pembantu di rumah — padahal alasan sebenarnya masakan kita tidak enak, misalnya.

Ini adalah masa-masa kritis dimana hampir semua usaha awal/rintisan akan mengalaminya. Tidak laku, tapi tidak tahu kenapa. Yang ada hanya asumsi yang mengambang. Mau ambil keputusan jadi takut salah. Akhirnya usaha stagnan, lalu berangsung-angsur mati.

Bila anda telah melakukan semua strategi sesuai rencana dan tidak berhasil, ubah strateginya. Bukan hanya strategi soal produk, distribusi, harga, pemasaran, atau segmen. Tapi tinjau keseluruhan blue print-nya. Dalam bisnis, blue print ini disebut sebagai model bisnis.

Dalam model bisnis, terdapat beberapa komponen yang mesti kita tentukan:

• Segmen konsumen
• Aliran/sumber pendapatan
• Struktur biaya
• Saluran distribusi
• Keunggulan
• Sumberdaya kunci
• Cara pemasaran
• Aktivitas kunci
• Mitra kunci

Ubahlah model bisnis kita dari komponen yang bisa paling cepat dieksekusi dan divalidasi sehingga kita bisa dengan segera mendapat jawabannya.

Misal, sebelumnya kita menyasar segmen rumah tangga. Kita bisa mengubahnya ke segmen karyawan kantoran dengan aliran pendapatan berlangganan per minggu. Bila tidak berhasil menunjukkan pertumbuhan yang menjanjikan, ubah lagi ke segmen katering acara kantoran dengan harga per transaksi. Bila tetap tidak berhasil, coba lagi segmen katering untuk guru dan anak sekolah. Utak-atik utamanya pada komponen segmen, pendapatan, dan keunggulan. Coba terus sampai menemukan model bisnis yang menunjukkan pertumbuhan yang menjanjikan dan sesuai harapan.

Kelincahan dalam memodifikasi model bisnis mesti dimiliki setiap usaha rintisan dalam mencapai critical mass mereka (baca post sebelumnya). Ingat, apapun rencana yang kita letakkan di awal sebenarnya tak lebih dari asumsi yang dikelilingi begitu banyak ketidakpastian. Jangan kaku dan rigid. Sangat mungkin model bisnis yang akhirnya berhasil tidak sama dengan yang kita rencanakan di awal.

McDonald’s tidak akan jadi restoran raksasa bila Ray Kroc tidak datang memperkenalkan model bisnis waralaba. Kita tidak akan kenal Coca Cola sebagai minuman ringan bila dulu Kolonel John Pemberton tidak mengubahnya dari obat penenang. Amazon tidak akan jadi toko terbesar di dunia bila tetap berjualan buku.

Model bisnis adalah ujian terbesar bagi kita di masa-masa awal usaha. Kemampuan kita dalam mengadaptasikan berbagai model bisnis ke dalam usaha sangat menentukan nasib dan masa depannya.

Anda bisa belajar cara menurunkan derajat ketidakpastian dan mengelola peluang di kelas online saya di Arkademi berjudul MENGGALI DAN MENGEMBANGKAN PELUANG KEWIRAUSAHAAN.

Gunakan kode voucher DISKON2018 untuk potongan harga 15% untuk 20 pengguna pertama kode diskon.(*)