Mengetahui Posisi dalam Persaingan

Keberhasilan sebuah usaha tak hanya ditentukan oleh What (apa) dan Why (mengapa). Tapi lebih banyak oleh How (bagaimana) cara menjalankannya. Ketika sebuah produk selalu dipersepsikan relatif terhadap pembandingnya, baik kualitas dan harga, seorang pebisnis terus berupaya meningkatkan daya saingnya agar unggul terhadap pembanding atau kompetitor dan memperkuat posisinya dalam pasar.

Tapi, sudah benarkah kita mengindentifikasikan pembanding?

Sudah tepatkah kita mengetahui posisi dalam pasar bila dibandingkan dengan usaha serupa?

Identifikasi ini penting agar kita tepat mengambil langkah. Karena ada kecenderungan seorang produsen mengambil langkah di tengah jalan meniru produk pesaing yang berhasil. Kecenderungan ini dinamakan hotelling law.

Tapi benarkah yang kita tiru tersebut adalah pesaing pada posisi pasar yang sejak awal kita ambil?

Misal, anda punya warung kelontong di sebuah komplek perumahan. Warung anda sepi. Anda berasumsi bahwa anda kalah saing dengan supermarket besar di tengah kota. Jelas ini keliru. Dari segi pasar, anda mengambil pasar ceruk (niche) yakni warga dalam radius sekitar. Sedangkan supermarket ada di pasar massal. Dari segi inventori, anda spesifik pada kebutuhan sehari-hari rumah tangga (consumer good). Sementara supermarket memiliki inventori pada kategori barang yang lebih luas. Memang ada irisan antara warung anda supermarket, yakni pada penyediaan kebutuhan rumah tangga. Tapi tetap saja posisi dalam pasar antara warung dan supermarket tidak sama. Pada segmen consumer good, justru warung anda lebih unggul karena berada pada ceruk (kedekatan lokasi).

Bila anda sadar bahwa irisan berada pada consumer good dan keunggulan terletak pada ceruk, maka anda akan meningkatkan nilai usaha anda dengan pengembangan di consumer good. Misalnya menambah kelengkapan barang dan menegosiasikan harga dengan distributor. Tapi kalau anda buru-buru menyimpulkan warung anda sepi karena supermarket tadi, anda bisa layu. Atau mengambil langkah keliru dengan ikut-ikutan menyediakan barang di luar consumer good.

Untuk membantu anda mengidentifikasi posisi pada pasar, gunakanlah market positioning matrix. Contohnya di bawah ini.

Saya mencari tahu posisi Arkademi.com terhadap para pembandingnya dalam industri Massive Open Online Course (MOOC) di Indonesia. Sumbu Y (vertikal) adalah ukuran pasar. Makin ke atas makin besar pasarnya (massal), makin ke bawah makin ceruk. Ukuran pasar dalam MOOC didasarkan pada ragam produk yang ditawarkan. Misal, Squline, Wegodev, dan Dicoding fokus pada ceruk sebuah keahlian spesifik. Begitu juga dengan HarukaEdu, Zenius, dan Wardaya yang fokus pada pengajaran pendidikan formal secara in-house (konten diproduksi dan dikurasi sendiri). Sedangkan Ruangguru mengarah ke Mass, karena layanan disediakan secara crowdsource oleh para guru yang bergabung.

Sedangkan sumbu X adalah kategori pendidikan yang ditawarkan: formal atau keahlian (skill). Arkademi adalah social learning marketplace pada bidang semua keahlian atau keterampilan yang berdampak ekonomi pada manusia. Karena itu Arkademi berada di sisi kanan pada sumbu X, sejajar dengan Squline cs. Layanan Arkademi disediakan secara crowdsource — para mentor praktisi bidang apapun, sehingga berada di bagian atas pada sumbu Y yang menandakan besarnya pasar. Sementara IndonesiaX mengkombinasikan antara skill dan pendidikan formal. Layanan konten pengajaran IndonesiaX juga diproduksi secara in-house.

Dengan demikian, secara posisi Arkademi sendirian berada di sudut kanan atas. Tanpa pesaing. Blue ocean. Mungkin terdengar bagus. Namun sebagai first mover, Arkademi harus melakukan banyak validasi/pengujian terhadap peluang, konsep, pasar, produk, dan model bisnis yang tidak diambil oleh orang lain. Tidak diambil oleh orang lain tidak otomatis bagus.

Matrix ini juga berguna bagi semua usaha. Sumbu Y biasanya berlaku umum, yakni ukuran pasar. Sedangkan sumbu X mengikuti kategori produk. Misal usaha warung, sumbu X ditentukan jenis inventori. Usaha kue/cake, sumbu X-nya misalnya kue tradisional atau modern. CMIIW.

Jadi, ketika anda menemukan sebuah peluang dan berhasil menvalidasinya lalu menemukan sebuah konsep solusi dalam bentuk produk, identifikasilah posisi produk anda dalam pasar. Ketahui posisi anda terhadap para pembanding. Jangan keliru menentukan kompetitor. Perkuat nilai anda sesuai posisi anda dalam matrix tersebut.

Untuk mempelajari lebih jauh tentang mengelola peluang, silakan ikuti kelas online saya di Arkademi: Menggali dan Mengembangkan Peluang Kewirausahaan.

Gunakan kode kupon DISKON2018 untuk diskon 15% untuk 20 pengguna pertama kode kupon.(*)


© 2017-2019 PT Arkademi Daya Indonesia