“Yang penting ramai dulu. Bisa untung berapa itu belakangan,” kata seorang teman pemilik warung makan.
Mungkin anda juga sering mendengarnya dari seseorang yang baru memulai usahanya. Kata ‘ramai dulu’ dalam usaha rintisan bisa diartikan sebagai critical mass atau massa kritikal. Critical mass adalah jumlah pembeli atau pengguna awal yang kita butuhkan agar bisa masuk ke tahap percepatan usaha atau traksi.
Pada tulisan ini saya akan berbagi tentang cara mencapai critical mass pada usaha baru atau rintisan.
Apapun produk tenar yang kita kenal tidak tiba-tiba saja jatuh dari langit dan langsung laku keras. Mereka memulainya secara bertahap dan berhasil menembus 1 titik yang sangat kritikal. Titik ini disebut sebagai permulaan traksi. Traksi adalah ketika sebuah produk mulai dikenal, diperbincangkan, digunakan, dan dibeli secara luas. Bila digambarkan dalam grafik, traksi terjadi ketika penjualan tidak lagi terjadi dalam garis diagonal, tapi berubah ke bentuk stik hoki. ‘Tiba-tiba’ melompat. Traksi adalah tahap dimana usaha kita mendapatkan tenaga untuk memacu pertumbuhan cepat. Produk yang tak bisa masuk ke tahap traksi nasibnya cenderung stagnan.
Pertumbuhan cepat tidak hanya berarti penghasilan lebih banyak. Namun juga makin efisiennya produksi dan operasional. Disebut juga Power Law: makin besar volume produksi, makin efisien biaya yang dikeluarkan. Misal, sebelum traksi dengan produk seharga Rp 10.000 kita bisa mendapatkan margin Rp 2.000. Setelah traksi, dengan harga yang sama kita mendapat margin Rp 5.000.
Nah, critical mass adalah jumlah yang diperlukan dari titik 0 ke permulaan traksi.
Istilah critical mass berasal dari dunia fisika yang artinya: jumlah massa terkecil dalam material fisi yang akan menopang reaksi berantai nuklir pada tingkat konstan. Jadi, bila ingin usaha kita ‘meledak seperti nuklir’ maka kita harus memiliki jumlah massa yang dibutuhkan untuk ‘peledakan’ itu.
Bila dihubungkan dengan kisah warung teman di atas, seberapa ramai untuk bisa disebut critical mass? Atau, seberapa ramai agar bisa dianggap cukup ramai supaya keramaian itu bisa jadi magnet menarik lebih banyak orang?
Tidak ada jumlah yang berlaku umum. Tergantung produk, industri, segmen, kompetisi, geografis, dsb. Tulisan ini menjelaskan cara mencapai critical mass.
Pada prinsipnya, mencapai critical mass diperlukan strategi usaha jangka pendek dan membutuhkan perlakuan khusus. Biasanya dilakukan melalui harga yang agresif, mengambil posisi usaha yang simpel, dan model bisnis berbeda. Strategi yang kita gunakan pada tahap mencapai critical mass sangat mungkin berbeda dengan strategi jangka menengah dan pendek.
Saya akan memberikan contoh kasus sebuah usaha depot makanan.
Misal saya baru memulai usaha depot dengan menu makanan rumahan (nasi campur, soto, nasi goreng dll). Lokasinya berada di pinggir jalan raya. Harganya ditentukan per lauk-pauk atau per porsi. Segmen usaha saya berlaku umum untuk kelas menengah-bawah. Saya ingin depot saya ramai. ‘Ramai’ menurut saya adalah ketika waktu jam makan siang 80% kursi terisi, 90% tempat parkir penuh, dan terlihat oleh setiap orang yang lalu-lalang di jalan raya. Depot saya buka mulai jam 10 pagi sampai 5 sore. Keramaian tadi hanya saya perlukan pada jam 12.00-14.30 siang. Cukup 2,5 jam saja. Semua itu harus berjalan stabil 3-6 bulan.
Untuk mencapai keramaian itu, saya mengerucutkan segmen dari menengah-bawah umum menjadi pekerja menengah-bawah. Perilaku pada segmen ini yang saya identifikasi adalah sensitivitas harga, volume, dan kecepatan hidang. Singkatnya: murah, banyak, cepat. Maka saya mengubah model bisnis dari order ke pelayan ke layanan mandiri dalam bentuk prasmanan. Mereka boleh ambil dan tambah nasi dan lauk-pauk sebanyak-banyak. Minuman yang tersedia hanya es teh, teh hangat, dan air putih. Silakan refill sepuas-puasnya. All you can eat ini berlaku satu harga: Rp 17.000/orang. Hanya berlaku makan di tempat, kalau bungkus akan dikenakan harga per lauk. Perbedaan ini karena saya ingin mencapai critical mass: kursi penuh dan terlihat penuh dari jalan.
Cara saya mendeteksi apakah strategi berhasil mencapai critical mass dan membawa pada traksi adalah ketika tercapai atau terlampauinya target 80% kursi terisi dan 90% lahan parkir. Lebih bagus lagi bila orang mengantre. Ketika critical mass sudah tercapai 3-6 bulan dan masuk ke traksi, selanjutnya diperlukan strategi berbeda untuk mengelola tahap pertumbuhan. Misalnya secara berangsur-angsur mengubah model bisnis prasmanan ke harga per lauk atau per porsi agar margin meningkat.
Apapun produk kita, baik itu produk umum maupun inovatif, tetap memerlukan tahapan adopsi dan adaptasi di pihak konsumen. Seumum apapun produk, orang tidak serta-merta membeli hanya karena kita menyediakannya. Tahap paling kritikal dalam tiap usaha baru adalah beranjak dari titik 0 ke critical mass untuk masuk ke traksi.
Anggaplah anda memulai sebuah usaha warung kelontong kecil di komplek rumah. Anda membuka warung karena toko terdekat jaraknya 2 km. Sehingga anda punya keunggulan kompetitif dari segi jarak. Tapi, apakah itu artinya para tetangga anda otomatis akan berbelanja kebutuhan harian di warung anda dibanding toko yang jaraknya 2 km? Belum tentu. Warung anda tetap harus mencapai critical mass. Salah satu caranya adalah mengerucutkan segmen dan mengambil posisi yang khas dan sederhana. Misalnya, berjualan sayur atau lauk-pauk di pagi hari dan membatasi jenis stok terlebih dulu untuk fokus pada kebutuhan segmen ibu rumah tangga.
Untuk belajar dan berlatih lebih lanjut dalam memulai usaha, silakan mengikuti kelas online saya Menggali dan Mengembangkan Peluang Kewirausahaan di Arkademi. Gunakan kode kupon DISKON2018 untuk potongan harga 15%. (*)
[vc_btn title=”DAFTAR. DAPAT GRATIS 4 KELAS” color=”danger” align=”center” css_animation=”flipInX” button_block=”true” link=”url:%23login|||” el_class=”logintrig”]
