Hampir tidak ada orang yang memutuskan membeli mobil tanpa lebih dulu mencobanya. Baik melalui test drive dari dealer atau mencoba milik orang lain. Melalui test drive calon pembeli bisa mengetahui segala hal yang mereka butuhkan dari sebuah mobil: tenaga, atmosfer kabin, dashboard, kenyamanan, dsb. Setelah itu baru ada keputusan. Kucing harus dikeluarkan dulu dari dalam karung.
Itu contoh sederhana TBYB (try before you buy) atau free trial pada produk mainstream. TBYB merupakan salah satu strategi pemasaran yang sangat umum sejak dulu untuk mendemonstrasikan core value (nilai inti) pada sebuah produk. Bila dihubungkan dengan buyer journey, TBYB ada di tahap consideration (mempertimbangkan).
Internet booming telah merevolusi TBYB menjadi freemium (free-premium, gratis-berbayar). Ini bukan sekadar cara pemasaran, tapi model bisnis sekaligus. Produk digital memiliki marginal cost yang rendah sehingga bisa menyediakan Free (gratis) untuk banyak orang untuk mengubah mereka ke Premium (berbayar). Produk non-digital susah sekali beranjak dari TBYB ke freemium karena biaya duplikasi yang tinggi.
Lalu kita dihadapkan pada pertanyaan:
- Apa bedanya TBYB dan freemium pada produk digital?
- Apa yang free supaya bisa menjadi premium?
- Apa syarat produk bisa dijadikan freemium?
- Bagaimana kita mengetahui telah menyediakan bagian free yang pas — tidak terlalu sedikit atau terlalu banyak?
- Bagaimana memastikan biaya yang dikeluarkan untuk melayani segmen free bisa tertutupi atau lebih rendah dari pendapatan premium?
Tulisan ini saya buat khususnya untuk para penyedia barang atau jasa di bidang digital. Mulai dari jasa mentor online (biasa disebut mastah), menjual e-book, template, hingga aplikasi. Tulisan ini juga sebagai lanjutan dari tulisan saya sebelumnya berjudul Gratis Berbayar Para Mastah.
Daftar Isi
GIVE AND TAKE
Internet telah mengubah banyak hal, termasuk perilaku konsumen dan ditemukannya berbagai model bisnis baru. Marginal cost yang rendah pada produk digital dalam menduplikasi mampu menekan harga komoditas serendah-rendahnya sampai tingkat gratis. Pada bidang teknologi informasi, produksi terdesentralisasi hingga ke tingkat individu dan terjadi secara crowdsource (kerumunan). Orang-orang memproduksi informasi gratis melalui blog, media sosial, atau wiki. Hal ini memicu perspektif baru akan informasi dan pengetahuan: dari komoditas berbayar menjadi komoditas gratis.
Hal ini berkembang menjadi sebuah keyakinan baru pada pasar: giving before taking. Kalau dulu istilahnya ‘Take and Give’, sekarang ‘Give and Take’. Orang menuntut agar mendapat manfaat lebih dulu sebelum memberikan balasan. Oleh karena itu sangat penting bagi penyedia produk saat ini untuk memberi atau mendemonstrasikan core value (nilai inti) mereka kepada calon konsumen secara cuma-cuma. Memberikan sesuatu secara cuma-cuma pun bukan hal mudah karena kita berada pada dunia dengan surplus komoditas gratis. Terlebih lagi produk gratis biasanya dipersepsikan bernilai rendah. Sehingga, mendapatkan kesempatan untuk mendemonstrasikan core value secara gratis bukan hal yang mudah.
Kabar baiknya, kata ‘GRATIS’ atau ‘FREE’ masih menjadi pusat gravitasi yang menarik orang banyak. Karena hukum ekonomi paling tua masih berlaku: mendapatkan keuntungan setinggi-tingginya dengan pengorbanan serendah-rendahnya. Hal ini berlaku kepada kita semua baik sebagai penjual maupun pembeli.
Ketka gravitasi yang kita ciptakan telah berhasil menarik banyak orang, maka beberapa pintu model bisnis terbuka. Salah satunya freemium. Freemium pada dasarnya adalah upgrade atau peningkatan nilai yang kita tambahkan pada core value yang bisa dinikmati secara gratis.
Lalu, apa core value yang harus diberikan?
FREE PADA MVP
Saya punya langganan nasi kuning di Balikpapan. Rasanya enak sekali dan legendaris. Tapi porsinya sedikit sekali buat saya. Jadi, tiap memesan tidak cukup 1 porsi, harus 2 porsi.
Tentu kasus saya di atas bukan model bisnis freemium karena berapapun porsi yang saya pesan harus dibayar. Tapi intinya, saya tidak akan memesan porsi kedua kalau tidak tahu porsi pertama enak dan kurang. Porsi pertama menyelesaikan masalah saya akan kebutuhan nasi kuning yang lezat. Tapi masalah kebutuhan porsi tidak terselesaikan di porsi pertama sehingga harus pesan porsi kedua. Yang terjadi adalah upgrade volume.
Bagian Free dalam produk freemium kita harus bisa menyelesaikan masalah inti konsumen/pengguna pada ukuran minimum. Free terletak pada minimum viable product atau MVP kita (pelajari soal MVP di kelas online Arkademi Menguji Ide, Produk, dan Pasar). Sedangkan Premium adalah ketika konsumen beranjak dari minimum ke level berikutnya. Baik upgrade fitur, volume, atau waktu.
Misal, produk kita adalah e-book tentang internet marketing yang terdiri dari 10 bab. Dengan model freemium, kita bisa menggratiskan 2 bab pertama dan berbayar pada 8 bab sisanya. Di 2 bab pertama ini kita harus mendemonstrasikan pendekatan yang digunakan untuk memecahkan masalah inti dalam internet marketing. Misalnya konsep, teknik dasar, sheet/template sederhana, achievement, atau social proof. Pastikan pembaca telah mendapat manfaat inti e-book tersebut dalam ukuran minimal sehingga mencetuskan kebutuhan untuk lanjut ke bab berikutnya.
Contoh paling mudah adalah novel. Pembaca hanya akan lanjut membaca ke bab-bab berikutnya ketika bab sebelumnya menarik bagi mereka.
Bila kita telah melakukan segalanya dengan benar, apa jaminan bahwa pengguna akan upgrade dari free ke premium?
Tidak ada.
Namum, cara termudah untuk mendapatkan 1 juta pembeli adalah dengan mengumpulkan 1 miliar pengguna. Demikian kata Phil Libin, CEO Evernote yang aplikasinya sudah di-install 500 juta kali.
FREE TRIAL VS FREEMIUM
Jangan keliru. Free trial atau TBYB adalah strategi marketing, freemium adalah model bisnis. Keduanya memiliki game plan yang berbeda.
TBYB memberikan full feature dalam jangka waktu tertentu. Quick win-nya dalam bentuk pendapatan atau keuntungan. Periode free trial disebut juga evaluation period dimana pengguna mengevaluasi dan membandingkan manfaat produk sebelum memutuskan membeli. TBYB biasanya digunakan untuk produk yang sudah banyak pembandingnya sehingga diperlukan ujicoba untuk mengetahui nilai perbandingan antar produk. Dalam buyer journey, TBYB ada di consideration untuk menuju decision (purchase).
Sedangkan freemium adalah model bisnis. Dalam model bisnis ada strategi marketing. Model bisnis ini biasa dipilih untuk produk inovasi baru yang belum berkembang di pasar mainstream. Tujuan utamanya adalah adopsi pada inovasi itu terlebih dulu pada sisi MVP. Karena MVP adalah proof of concept solusi baru dalam mengatasi masalah atau memenuhi kebutuhan.
Sehingga, quick win atau success metric awal yang ditetapkan pada freemium adalah jumlah pengguna.
Model bisnis freemium juga mungkin terjadi ketika kita memiliki model revenue stream (aliran pendapatan) baru, salah satunya monetisasi atas basis pengguna. Misal seperti Spotify atau Joox sebagai layanan musik streaming, mereka tidak hanya bergantung pada revenue stream purchase/upgrade. Tapi juga revenue stream dari iklan. Dalam dunia periklanan, ukuran basis pengguna sangat berpengaruh dalam harga.
Freemium menjadi strategi yang ampuh bagi produk inovasi untuk mencapai critical mass agar segera sampai ke traksi (baca tulisan sebelumnya: Strategi Usaha Kecil Mencapai Critical Mass). Kata FREE menjadi pusat gravitasi dan mampu menarik orang banyak.
Objective/tujuan lain pada freemium adalah mendapatkan insight atau wawasan pada penggunaan sebuah produk inovasi. Banyak sekali ketidakpastian atau fakta yang belum terungkap pada inovasi sebagai sesuatu yang benar-benar baru. Sehingga perilaku pengguna harus ditangkap untuk tujuan pengembangan produk.
Jadi, sebuah produk freemium memiliki game plan yang lebih kompleks dibanding TBYB karena mencakup keseluruhan model bisnis. Bila produk kita sudah berada di pasar mainstream dan terdapat produk lain yang bersubstitusi sempurna, penggunaan model bisnis freemium sebaiknya ditinjau lagi.
BIAYA FREEMIUM
Rule of thumb: 5% pendapatan premium bisa menutupi biaya yang dikeluarkan untuk layanan free.
Contoh: Produk freemium kita membutuhkan biaya operasional Rp 10 juta per bulan. Upgrade ke premium Rp 100.000/user. Berarti, kita membutuhkan 100 premium user/bulan untuk menutup biaya operasional. Dengan komposisi 5-95, maka total user yang mesti kita dapatkan adalah 2.000 user.
Komposisi 5-95 ini harus diakui tidak ringan. Rata-rata konversi dari free ke premium di dunia SaaS (software of service) adalah 1-4%. Jadi, target 5% itu di atas rata-rata. Karena itu, produk freemium harus memiliki pasar potensial yang besar sekaligus menyediakan infrastruktur yang memadai untuk menangani pengguna dalam jumlah massal.
MODEL BISNIS PARA MASTAH
Para guru, suhu, atau mastah di internet memiliki model bisnis yang beragam. Pada model bisnis itu banyak mastah menetapkan revenue stream lebih dari satu. Misalnya mengajar secara online, grup premium, e-book, seminar, hingga private coaching. Diversifikasi ini tak hanya bertujuan meningkatkan hasil, tapi juga mengelola risiko. Karena dari banyak pilihan revenue stream mengajar atau mentransfer pengetahuan ke orang lain tidak semuanya cocok atau potensial bagi mereka. Jadi, satu per satu stream itu mereka coba dan uji untuk dilihat hasilnya.
Arkademi.com yang saya dirikan membawa sebuah konsep baru untuk mengatasi banyak masalah yang dihadapi oleh para mastah dalam menjalani usaha pengajaran online. Arkademi adalah sebuah educational technology (edutech) dalam konsep Sekolah Online Bersama atau Learning Marketplace. Di sana setiap orang bisa membuka kelas onlinenya masing-masing dan mengajarkan keahlian apapun pada siswa untuk belajar kapanpun, dimanapun, dan dari siapapun (on-demand). Sebagai Edutech, Arkademi menyedakan setiap teknologi yang dibutuhkan dalam menunjang pengajaran online yang berkualitas, meningkatkan outcome, dan menjadi revenue stream baru bagi para mastah.
GRATIS SELAMANYA! Tidak ada biaya apapun untuk membuka kelas online di Arkademi. Kelas para mastah akan tetap ada di Arkademi selamanya.
Di Arkademi para mastah bisa melakukan berbagai model bisnis pada kelas onlinenya. Mulai dari kelas gratis, berbayar, menentukan jumlah siswa/kursi, jangka waktu keanggotaan siswa, voucher diskon, dsb. Semua itu dapat diatur secara mandiri oleh para mastah lewat dashboard mentor yang memberikan kontrol penuh pada pengaturan kelas online.
Silakan pelajari manfaat dan keuntungan yang bisa didapatkan para mastah:
[button url=”https://drive.google.com/file/d/1HSV0dxlsrveZ9Ua-0Rpfkjxixm-9bHxk/view” class=”” bg=”” hover_bg=”” size=”0px” color=”” radius=”0px” width=”0px” height=”0px” target=”_blank”] INTRODUKSI MENTOR [/button]Tidak ada biaya apapun menjadi mentor dan membuka kelas online di Arkademi. Untuk mendaftar menjadi mentor, silakan mastah membuka tautan di bawah:
[button url=”https://learnlab.typeform.com/to/tIgFCN” class=”blue” bg=”” hover_bg=”” size=”0px” color=”” radius=”0px” width=”0px” height=”0px” target=”_blank”] DAFTAR MENJADI MENTOR [/button]Di Januari ini Arkademi sedang menjalankan The Winning Mentor Team sebagai sebuah program pembentukan tim mentor perintis berjumlah 11 orang untuk membuka 21 kelas. Para mentor di tim ini nantinya, termasuk saya, akan bahu-membahu membuat dan merilis kelasnya masing-masing. Saat ini sudah ada 5 anggota dalam tim. Arkademi akan turut menyediakan dana promosi agar setiap kelas dapat memiliki siswa sesuai target. (baca post sebelumnya di grup FB Arkademi: The Winning Mentor Team)
Saya harap anda memberikan saya kehormatan dan kesempatan untuk bekerja bersisian bersama mastah hebat seperti anda di Arkademi. (*)
[vc_btn title=”DAFTAR. DAPAT GRATIS 4 KELAS” color=”danger” align=”center” css_animation=”flipInX” button_block=”true” link=”url:%23login|||” el_class=”logintrig”]
